אמנות ניהול משא ומתן מנצח.

משא ומתן הוא תהליך המוביל שני צדדים מעמדות מגוונות ושונות לידי הסכמה הדדית באמצעות התדיינות.

משא ומתן מנצח הוא משא ומתן אסרטיבי, בו כל צד מגדיר לעצמו גבולות של רווח ושומר על זכויותיו מבלי לפגוע ומבלי להיפגע.

במשא ומתן אסרטיבי, המבוסס על עקרון ה-מנצח-מנצח',שני צדדים רוצים אותו אובייקט מתוך אינטרס שונה. הרעיון הוא לדעת לוותר על צורך נמוך ערך לצד א' המהווה צורך רב ערך לצד ב' ולקבל כנגד באותה מידה על מנת שכל הצדדים יצאו מרוצים.

אמנות המשא ומתן היא תקשורת ב'אנטנות כפולות' של קשב הגיוני לצרכים הגיוניים של כל צד יחד עם קשב אמפטי לצרכים רגשיים. כל צד צריך לשקול עם עצמו על מה הוא מוכן לוותר לא מתוך פשרה אלא מתוך התחשבות בצד השני מבלי שהיפגע או יצא נפסד. לכן נדרשת מידה רבה של גמישות ויצירתיות במציאת פתרונות הולמים להגעה להסכמה מנצחת.

ששת כללי הזהב לניהול משא ומתן מנצח.

1.הפרד את האנשים מן הבעיה.

הדת מחנכת אותך לשנוא את החטא ולא את החוטא. אם תתפוש את הבעיה כטעונת פיתרון ולא את האדם האוחז בה כבעייתי בשל ניגוד דעותיו כלפיך,יגברו סיכוייך להצליח בפיתוח שיתוף פעולה עמו.

טיפ לטכניקה מסייעת-במקום לשבת אחד מול השני ,כיריבים,שב באותו צד של השולחן. רצוי שיהיה עגול. צור את ה'ביחד'.

2. הפרד בין אינטרסים לעמדות.

סיפור ה'תפוז ' מאייר את הכלל המוצג.

שתי אחיות מאבקות על רכישת שליטה על תפוז יחיד ובלעדי שנותר ברשות המשפחה.

כל אחות רוצה את התפוז בשלמותו לעצמה ופחות מזה הוא בחזקת בלתי אפשרי.

ההורה החכם מברר ושואל כל אחת מהן בנפרד מדוע היא רוצה את התפוז?

הבת הראשונה מסבירה כי היא זקוקה למיץ אותו היא משתוקקת לשתות,האחות השנייה מסבירה כי היא זקוקה לקליפה לצורך בישול פודינג.

כל מה שכל אחת מן נאחיות רצתה זו-עמדה.

מדוע היא רצתה -זה האינטרס.

במקרה זה הפיתרון המשולב הוא כמובן,לתת לאחות אחת את המיץ ולשנייה את הקליפה, ובכך להוציא כל אחת מרוצה ממימוש האינטרס האישי מבלי לפגוע בשנייה.

לכן חשוב לברר ולבדוק עם שותפך למשא ומתן לא רק מה הוא רוצה,אלא מדוע הוא רוצה בכך?

היזהר מלבוא למשא ומתן נעול בעמדותיך, אתה עלול להפוך את המ"ומ לעמדת קרב.

3. בחן אלטרנטיבות מועדפות להשגת הסכמה.

אם אינך מגיע לידי הסכמה עם הצד השני האם זה הופך בהכרח את מצבך לגרוע יותר עבורך?

אם אתה מציע למכירה רכב עתיק- רולס רוייס, ומקבל הצעת מחיר של -052,34$,האם חשבת כיצד הצד הקונה ינצל את השימוש ברכבך?האם זה חשוב לך? אם קונה ראשון ישתמש בו לצורך רכב הסעה ולווי חתן כלה לחתונתם,או אם קונה שני ישתמש בו לאספנות."עליך לדעת מתי לאחוז בעמדותך ומתי להתיר להםללכת.

במילים אחרות מהם הקווים האדומים שלך לוויתור בעסקה מבלי לפגוע באינטרס.

4.שתיקה שווה זהב.

פתגם זה נכון בשל שתי סיבות:

• כאשר הצד השני מבטא-סערת רגשות,נימה מאיימת,או תובענות קיצונית,שמור על שתיקה ואל תסחף ברגשותיך. השתיקה היא הכוח לגרום לצד השני 'להתבשל במיץ של עצמו'. השתיקה יכולה להתפרש כאי הסכמה,אבל לא מוכחת כי היא לא נאמרה במילים ולכן אינה נחשבת כהתקפה.השתיקה מאפשרת לצד המתקיף להירגע ולהתמתן בעמדותיו.
• השתיקה מהווה כלי לקשב פעיל המפענח למה התכוון הצד השני.אינך יכול להגיב חכם לדעה או עמדה שאינך הבנת כהלכה.

לקשב הפעיל יש מספר תוצאות מעניינות: המקשיב יכול לקבל תמונה ברורה יותר כלפי רעיונות הצד השני.כאשר תשובת המקשיב משקפת הבנה רגשית כלפי הצד האחר היא מהווה אלמנט של הפתעה וכבוד לכך שהמקשיב גילה תשומת לב לצרכיהם.

הבנת עמדותיו של הצד השני מסייעת למקשיב לשקף את המשך התהליך והאסטרטגיות ולהפוך לנושא ונותן אפקטיבי.

5. אדם אחד בלבד יכול להתרגז בכל פרק זמן מניהול המו"מ.

זאת על מנת לצנן את להט הרגשות ולמנוע מאבק כוחות. לכן אם זה לא תורך להפגין כעס, שלוט ורסן את רגשותיך. נצל פרק זמן זה לבחון מה קורה בראייה מערכתית וכוללת של התהליך.מכאן יבוא פתרון משולב ומנצח לשני הצדדים ולא רק לצד אחד ולטווח קצר ושטחי.

6.אמץ עקרון של הגינות.

לאמינות השפעה על התוצאות המוחשיות של המשא ומתן.אם קובעים סטנדרטים מדידים עליהם מבוססת ההסכמה בין הצדדים ,ניתן לתקף את תוצאות המו"מ ביתר ביטחון ושביעות רצון, תוך תחושת שותפות ושליטה הדדית ולא תוך יריבות ומאבקי כוחות.

המאמר נכתב על ידי-חברתה עסקית כהרצאה לפני מנהלים בתחום הפיננסי, בסתיו 1995.

תורגם מאנגלית ועובד על ידי מנהלת מכון מינד-טובה שחר.

זיהוי תכונות של נושא ונותן -אסרטיבי כנגד נושא ונותן כוחני.

1,1נושא ונותן כוחני                                                                                                        נושא ונותן אסרטיבי	1,2
2,1שתלטן                                                                                                                              מעורר אמון	2,2
3,1כוחני                                                                                                                                    אתי	3,2
4,1מתקיף                                                                                                                                 הוגן	4,2
5,1מתכנן רצף ותזמון של ארועים(אסטרטגיות)מפגין-נוקשות,חוסר שיתוף פעולה                מאמץ עקרונות כמו-אדיבות,יחס אישי,טקט,כנות	5,2
6,1לומד את חולשות היריב  על מנת להתקילו                                                                             מכוון להגינות	6,2
7,1עמדת פתיחה בלתי ריאלסטית                                                                                        עמדת פתיחה ראליסטית	7,2
8,1חכםאבל כוחני                                                                                                      חכם מתוך אומדן מדוייק של מצב משתמש באיומים                                                                                                   משתמש במשפטי שיתוף כמו-"אני שונא לצעוק... מגלה מידע בהדרגה תוך חישוב של איזה טקטיקה לשלוף מהשק על מנת להפחיד את היריב              נכון לחלוק מידע ולפתור בעיות	8,2

• היכן אתה על הרצף?
• ומה היית מאמץ או מוסיף לנושא ונותן האסרטיבי?

תורגם ועובד ממאמר של:E/WENDY TRACHTE-HUBER NEGOTIATION/1995